「ブランド力×集客力」のかけ算で売上を伸ばす
仕事柄、「どうすればマーケティングの力で企業は売上を伸ばせるか？」をよく考えます。
現在の私の考え方はこうです。
◎売上アップの秘訣＝「ブランド力」×「集客力」×「営業力」
「ブランド力」は戦略的ＰＲを中心にして伸ばし、「集客力」は販促ツールや広告展開などで伸ばすのです。「営業力」は専門外なので、このブログでは触れません。
それでは、「ブランド力」と「集客力」それぞれについてもう少し詳しく見ていきましょう。
先日も書いたとおり、今の時代は「ブランド力」がなければ売上が上がらない時代になってきました。高額商品や目に見えないサービス、法人向けビジネスなどは特に顕著です。そのブランド力を伸ばすのに中心的な役割を果たすのが戦略的ＰＲです。
戦略的ＰＲの内容は別に書いたので今回は説明しませんが、ブランド意識の低い会社は今後、売上が伸びなくなってくるのではないかと思っています。
とはいえ、ブランド力さえあれば十分かといえば、成長期（ライフサイクル）で一定以上の成長を目指すのであれば売上に直結する集客力も重要と言えるでしょう（強力なブランド力があれば必要ないかもしれませんが）。
よく言われることですが、現在は「マーケティング」と「セールス」は分けて考えるのが主流になっており、集客から成約までの流れは以下のとおりになっています。
◎「広告／ＰＲ／ＳＰ」⇒「見込み客のフォロー」⇒「訪問・プレゼン」⇒「成約」
つまり、見込み客の開拓は営業マンの仕事ではなく、会社として集客を行うのです。
そこで、パブリシティや広告、ＳＮＳ、メルマガ、セミナー、ＤＭなどさまざまな集客手法で見込み客を集めるわけです（もしくはダイレクトに販売）。
この見込み客を集める際に、やはり大きく影響してくるのがコピーライティング（セールスレター）の能力です。ここは戦略的ＰＲのノウハウとは異なり、いかに見込み客の心を動かし、問い合わせをしたくなる（買いたくなる）ようなコピーを書けるかが重要になります（ただし、私見ではこれまでのゲリラ的な文章や、過剰に煽るような文章はダメだと思います）。それによって、反響数が決まってきますが、実はここでブランド力のある商品・サービスであればさらに反響数がアップします。
売上は「平均単価×反響数×アポ率×成約率」（※あくまで業態によります）などによって決まります。ということは、目標の売上があるのであれば、アポ・成約率が見えれば必然的に目標となる反響数も決まるわけです。
ですから、すべて逆算思考で●件の反響数を得るためには、どのような販促活動を行えばいいかを考えて実行するのです。そして、仮説と検証の繰り返しで、目標の売上高をクリアするのです。
このように、ブランド力と集客力はかけ算の関係にあると私は理解しています。
とはいえ、会社経営としては、なるべく早い段階で広告依存体質から脱却し、ある段階からは集客をかけなくてもブランド力によって自動的に顧客が集まってきてしまう体制をつくるのが最終的に目指すべき理想の姿だと思っています。
実際、当社のクライアントでも、パブリティや書籍などの力でブランド力を高めたことで、さほど集客活動はしていなくても、順調に売り上げが伸びている会社はたくさんあります。