【営業スキル力】はPRコンサルティングで活かせるか

社会人１年目の時に、当時の上司から「営業スキルを身に付ければどこでも仕事ができる」と言われたことがあります。この言葉を、ふと思い出して営業から以前から興味があったPR業界に挑戦しようと思い現在の会社に入社しました。

そんな元営業マンの私だからこそ活かせると考える3つの力をお話します。

スキル１、潜在しているニーズを顕在化する力

顕在化しているニーズだけ鵜吞みにしても良い結果は出ないことがあります。
前職時代、車販売の営業をしていた当時のエピソードをお話します。

車の購入を検討したお客様が「安い車が欲しい」と言ってきました。
その時、担当していた別の営業マンが、購入金額は安いが燃費は悪く、ナビもついてない車を提案しても高い確率で成約に至りませんでした。

確かに安い車が欲しいと言われたので、言われた通りに提案をしているので間違いではないですが、車の色、燃費の良し悪し、ナビが必要かどうかなどを聞くと、色は汚れるのが目立ちにくい色がいいな」「仕事で初めての場所に行くことが多いのでナビは必要」などの情報が出てきます。潜在しているニーズを一つでも多く聞き出して、顕在化することで、お客様もより納得してご購入していただけます。

PRの場合でも単に「PRしてほしい」と言われても、ターゲット層、目標、予算などを聞かないとPR活動ができないと思います。相手との信頼関係を築きながら、一つでも多く情報を引き出すヒアリング力は、元営業マンだからこそ身に付けたスキルの1つだと思います。

スキル2、中長期のコンサルティングとリスク管理力

信頼関係を築きながらニーズを聞き出した情報をもとに、コンサルティングをしていきますが、目先の事だけではなく中長期のコンサルティングができるかどうかは、長い間信頼関係を築けるかどうかに直結します。
そのうえで、リスク管理能力はこれから起こるトラブルを予想して対策を練る能力なので、中長期のコンサルティングするにあたり必要な能力といえるのではないでしょうか。

ライフコンサルティングの仕事をしていた当時、顧客の将来のプランニングをおこない、相手にうまく伝えることで、計画通りに行かなかったとしても、大抵の顧客は「あなたを信頼しているから大丈夫だよ」と許してくれました。
顧客のリスク管理を行い、しっかりと伝えることで信頼関係が生まれ、クレームを受けにくくするという自分自身のリスク管理もできます。

企業(商品・ヒト)と社会の架け橋であるPRパーソンにとって信頼関係はとても重要ではないでしょうか。営業も同じで、信頼関係を短い時間でどれだけ築けるかが、結果として表れるのです。

スキル3、コミュニケーション力

対面でのコミュニケーション力も必要ですが、最近ではオンラインでの打ち合わせや商談も増えてきたため、オンラインでのコミュニケーション力も必要になってきます。

よく人の印象は3秒で決まると言われますが、オンラインでも同じだと私は思いますので、身だしなみはもちろん、光の当たり具合や、カメラの位置など、対面では気にしないところもオンラインでは気を付けるようにしています。

営業時代に私が一番気を付けているのは目線でした。対面だと相手の目を見て話すことで説得力が増します。しかし、オンラインだと相手の顔を見ながら話すことで、相手から見たときに、少し目線がずれた状態で話しているように見えます。
できるだけカメラを見ながら話しつつ、相手の反応も見たいので、画面を見るという、対面ではしない視線の動かし方をしていました。

以上となりますが、私の営業経験で身に付けたスキルを皆様のPRコンサルティングにぜひ活かしてみてください。