最近、スーパーには一年中、鍋つゆの素が売られているが、やっぱり鍋の本番は冬だ。
子供の頃は、冬になると鍋の頻度が高まり、「また鍋！？」と思った記憶があるが、今となっては、作るのも簡単だし、野菜や魚介、肉など色んな栄養が取れるスーパーメニューだと思っている。
そんな鍋好きな私が、あまり好んで入れないのが「豆腐」だ。
なぜなら、木綿豆腐のゴワゴワ感？が少し苦手だったから。かといって、絹ごし豆腐を入れると鍋が完成する頃には原型をとどめていないので、いつも材料は野菜とキノコ、魚（or肉）で、鍋の味付けで変化を楽しんでいた。
そんなある日、『鍋八』という鍋用に開発された豆腐が発売10周年を迎え、大ヒットしているという情報を入手。大変申し訳ないことに、鍋に豆腐を入れない私は、名前を聞いてもピンと来なく、インターネットで検索。
さとの雪「四季とうふ」「感豆富」「鍋八」
すると、私がよく購入している「（黄色いパッケージの）おからパウダー」を出している「さとの雪」が出している商品ということがわかった。そこから、「さとの雪」をリサーチしていくと、特殊な紙容器と独自の豆乳殺菌法で保存料を使用せずに180日間も日持ちする「四季とうふ」や大豆食を新しい食感で楽しむブランド「感豆富」を展開するなど、大豆や豆腐で新たな挑戦をし続ける会社であることがわかり、“きっと『鍋八』にも従来の常識を覆す挑戦エピソードがあるはず！”と思い、取材を申し込ませていただいた。
さとの雪「おからパウダー」
今回、色々と『鍋八』についてお話ししてくださったのは、名付け親でもある、さとの雪食品株式会社の作田理さん。豆腐作りへのこだわりや『鍋八』がいかに鍋に適した豆腐かを1時間にわたりお聞きしたら、無性に食べてみたくなり、取材後スーパーへ。初めて豆腐（『鍋八』）メインの鍋を作ってみた。うん、アリだ！
この冬、『鍋八』と感豆富の『おからパフ』（子供たちが奪い合いながら食べて、即なくなった！）はリピート買いしそうな予感。
（編集部・若林）
この記事の目次
新商品は“もって4年”の業界で10年目を迎える大ヒット商品
四季とうふと『鍋八』の名付け親、作田さん。
豆腐屋さんとしては特殊なメーカーでして、四国化工機株式会社（以下、四国化工機）という牛乳パックなどに液体を充填する機械を作っている機械メーカーをグループ企業にもつ会社です。
四国化工機の機械充填技術で「木綿豆腐製造機」や「絹ごし豆腐製造機」をつくり、四国化工機の食品事業部門（メインは機械事業部門、そのほかに包装資材事業部門がある）で豆腐を製造しています。四国化工機は無菌充填技術のトップメーカーでもあるので、「四季とうふ」用に製造過程で細菌や酸素をいっさい混入させない無菌充填豆腐製造機も開発しました。ただ、四国化工機という名前で豆腐を売るわけにもいきませんので、1973年に豆腐の販売会社として、さとの雪食品株式会社を設立しました。ちなみに、さとの雪と私は同い年で今年47歳です。（笑）
―『鍋八』は2010年10月に発売されていますが、発売されてからの売れ行きはいかがでしたか。
鍋八は冬用の商品で、スーパーなどの販売店では10月から3月頃までの半年間しか販売されない商品なのですが、発売から1年ちょっと（３期目早々）で累計1000万パックを突破しました。お客様にも冬になるとリピートして購入していただき、10周年を迎えた今年、鍋八の「八」にちなんで、累計8000万パック突破を目指しています。
―豆腐が1年で累計1000万パック、10周年を迎え8000万パックに到達しようとしているというのは、すごいことなのでしょうか？
すごいことだと思っています。
販売数については、「豆腐取り扱い店舗数×1日の出荷数」で計算するのですが、そもそも、全国展開している豆腐メーカーというのは、実はあまり多くありません。
その中で、『鍋八』は、さとの雪の冬用商品として認知され、北は北海道、南は沖縄と日本全国のスーパーで取り扱いいただいていますので、それがこの数字には表れていると思います。
また、豆腐の場合、スーパーの豆腐売り場で下段に並んでいる商品は定番商品として取り扱われますが、新商品の場合、3～4年取り扱われればよいというのが業界内の通説でして、それだけ支持を得るのが難しい中で、10周年を迎えられているという状況です。
“のど越し”を追求し「鍋＝木綿豆腐」の常識を覆す商品づくりに挑戦
作田さん「絹ごし豆腐であっても煮崩れせず出汁とマッチする豆腐ということで『鍋八』を開発しました。」
やはり『鍋八』のコンセプトがお客様に支持されたということだと思います。
発売当時は、鍋用の豆腐商品というのは、煮崩れしづらく、味がしみこみやすいということで木綿豆腐が主流でした。
木綿豆腐は、絹ごし豆腐を一度作り、崩して圧力を加えて固めたもの。しっかりとした食感が特徴的。
木綿豆腐、絹ごし豆腐、充てん豆腐がそれぞれ1丁ずつ、品質も大きさも均一になるよう自動製造されている。
※四国化工機にて木綿豆腐、絹ごし豆腐を１丁ずつ自動製造する機械を独自に開発した。
木綿豆腐は、焼き豆腐が最たるものですが、硬さがあり鍋料理に使っても煮崩れしないのですが、お客様からは「のど越し感」が欲しいというお声もいただいていました。ただ、通常の絹ごし豆腐ですと、どうしても出汁が豆腐の中に染み込みづらいという課題があり、絹ごし豆腐であっても煮崩れせず、出汁とマッチする豆腐ということで、波形にきった『鍋八』を開発しました。
ちなみに、『鍋八』は、出汁が染み込むのではなく“出汁に絡む”というコンセプトです。
テレビ等、メディアに取り上げられ一気に広まったというわけではないのですが、ジワジワと消費者や流通の方々に認識されたのが、ロングラン商品になった理由ではないかと思っています。
―波形にすることで、出汁に絡むというのはよくわかったのですが、崩れにくいというのは、どうしてでしょうか。また、製造においてのこだわりも教えてください。
当社独自の低温豆乳で濃い豆乳を作り、そこからさらに、甘みを立たせ煮崩れしない独自の製法で『鍋八』を作っています。
当社の豆腐は全てそうなのですが、大豆を投入するところからパックに詰めるまで、すべての過程において、人の手が一切触れずに製造されています。そのため、例えば職人であれば、目で見ながら「にがり（凝固剤）」が混ざった際の豆乳の粘りを判断しますが、当社はそれを数値化し、充填技術により安定的に均一な硬さの豆腐製造が可能です。
また、米と同じで大豆は収穫年度や季節によって品質が変わります。大豆の品質が変わったとしても、にがりの調整方法や水分量など47年で培ったノウハウを生かし、同じ品質の豆腐を安定的に供給しています。
“鍋”用に“八”等分した豆腐だから『鍋八』
鍋用料理のために予め八等分した豆腐だから『鍋八』
他社の豆腐ではお客様に「いつも買っている豆腐がどれか」をわかりやすくするため、木綿豆腐は緑、絹ごし豆腐は青といった配色にしているので、売り場ではそういった色が多くなっているかもしれませんね。ただ、寒くなってくると豆腐のパッケージも“温まる”ことが連想される暖色系が増える傾向にあります。『鍋八』も赤色を基調にし、鍋の料理写真も掲載したパッケージデザインで、消費者の皆様にも鍋用の豆腐として認識していただけたと思います。
―『鍋八』の名前の由来を教えていただけますか。
鍋用料理のために予め八等分した豆腐だから『鍋八』です。
消費者の方に、実際鍋に入れることを想定し、豆腐を切っていただいたら、八等分する方が多かったということと、レンゲや箸で豆腐をすくうのに適したサイズがこの八等分でした。ちなみに、春夏限定で発売している豆腐の「冷六」は波形で六等分にカットし、冷奴用としています。
野菜の値段に左右される鍋料理～いかにタイミングよく供給できるかが勝負
作田さん「Instagramキャンペーンを実施したところ、1回目の応募期間内で1000件を超える料理投稿の応募がありました。」
短い期間で1000万パックを超えたのは『鍋八』が初めてでした。
10月2日が「豆腐の日」なのですが、2012年10月2日に、たまたまなのですが、出荷数が累計1000万パックを超えました。
そのことを、流通にPRし、増量キャンペーンということで通常350gのところ、400gにするといった消費者向けのキャンペーンなどはこれまでも実施してきました。
最近は『鍋八』が10周年ということで、Instagramに『鍋八』を使った料理をアップしてくださった方の中から176名（『鍋八』の八にちなみ、時期を2回に分け、各回88名）の方に『さとの雪詰め合わせ』セットをプレゼントするキャンペーンも実施しています。
昔は、キャンペーンといったらバーコードをハガキに貼って送ってもらうというのが主流でしたが、今はスーパーも応募ハガキ等をあまり置かなくなってきています。今回、Instagramキャンペーンを実施したところ、1回目の応募期間内（9/14~10/31）で、1000件を超える『鍋八』を使った料理投稿の応募がありました。キャンペーンの効果と消費者の方々に『鍋八』を認知頂いていることを再認識いたしました。
これからもキャンペーン含め販売促進プロモーションは実施していきますが、野菜が高騰すると鍋に入れる豆腐の量が増え、野菜が安いと鍋をする方が増えるといった状況の中で、タイミングよく『鍋八』を供給するということも豆腐メーカーとして重要だと考えています。
―主な購買者層は、30代以降の女性でしょうか。
メインは50～60代の女性です。
これは推察ですが、昨今は、スーパーのプライベートブランド（PB）商品やドラッグストアで30円前後の豆腐も売られているので、30～40代の方々はそういった豆腐を選ばれているのかもしれません。
『鍋八』は、関東圏では、98円～118円くらいで販売されていることが多く、他社の安い豆腐に比べると少し高いと感じられるかもしれません。
―少し話がそれますが、そういった背景もあり、30~40代の方にも御社の豆腐を食べていただきたいという想いから感豆富を発売されたのですか。
感豆富については、豆腐のカテゴリーから「大豆食」という少し広い領域で皆様の食生活を豊かにしたいという社長の強い想いから始まりました。現代の忙しい社会人は、食事をおざなりにしている方も多く、そういった方にもっと食事を豊かに・価値あるものにしていただきたいという思いが込められています。また商品の差別化が難しい豆腐コーナーの活性化も感豆富ブランドが担っていると思っています。
社内からは“ネーミング”も“八分割”も大不評…懇願して営業してもらった結果、「おもしろいやんけ」の反応！？
鍋用料理のために予め八分割している『鍋八』
そうですね、本社が徳島にあるということもあり、関西圏を中心に西日本で「さとの雪」が認知され、元々当社の商品をお取り扱いいただいていたという経緯もあり、西日本のほうが“鍋用料理のために予め八分割しているから『鍋八』”というネーミングを受け入れてくれやすい土壌があったのではないかなと思っています。また、関東は大きな豆腐メーカーさんもありますので、当社の商品をスーパーでお取り扱いいただくのも商談含めハードルが高いということもあり、市場は関東のほうが大きいですが、現在も出荷数は西日本のほうが多い状況です。
―お話を伺っていると、ヒットに至るまで、非常に順調だったように思いますが、何かご苦労されたことはありましたか？
一番大変だったとこは、社内の営業マンからの理解でしょうか。（笑）
当初、社内の開発担当から営業に説明をした際
「鍋料理は木綿やろ」
「ただ切っているだけやんけ」
「こんなの売れるわけない」
「鍋八ってネーミングはなんやねん、わかりにくい」
…という反応でして。
こちらからは
「いや、お客様からのど越し感も求められていて…」
「余計なお世話かもだけど、切ってあるから開けてすぐに使えるし…」
と説明し、最終的には「頼むわ！いけるかもしれんやん！失敗してもいいから！！」と懇願した感じです。（笑）
そうやって営業マンを説得したら、思いのほか、関西のスーパーさんが「鍋八？おもろいやん」といった反応で受け入れてくれまして。西から徐々に取り扱ってくれるスーパーが広がっていきました。社内からは不評でしたが、消費者には響いたので自分を信じてよかったです。個人的には「ドヤッ」ってなりましたね。
あとは開発面ですね。豆腐を波形にカットした際、交差する部分が物流過程で削れてしまうと、崩れた豆腐がパックの中で浮かび、見栄え悪くなってしまうのです。物流だけではなく、お客様が購入後、袋に入れ持ち帰り、家に帰ったら崩れていたとならないよう、カット方法などを何度も調整しました。
（取材後、『鍋八』を思いっきりブンブン振ってみましたが、全然崩れなかった！）
―現在、営業・販促面での課題についてお聞かせください。
これだけロングラン商品になっていますので、今後はより一層、消費者向けの発信を強化したいと思っています。中小零細が多い豆腐メーカー全体に言えることですが、当社も限られた宣伝広告費でプロモ―ションを行う必要があります。そのため、地道な営業活動にはなりますが、スーパーに対し西日本を中心に需要が伸びていることや、お客さまから頂いている声を伝え、多くのスーパーで採用していただき、消費者の目に触れる機会を増やしたいと思っています。そして、採用いただいた後は、消費者の皆様がスーパーで手に取っていただけるように販促プロモーションやHP・SNSを活用しながら、鍋八を使ったレシピや鍋だけじゃないアレンジメニューなどを訴求し、食べ方提案をしていく必要があると思っています。
目指すは「鍋といえば『鍋八』」
作田さん「50～60代の方からは「さとの雪」の豆腐は昔ながらの豆腐の味がすると好評をいただいています。」
鍋は「家族団らん」を象徴するような食べ物ではないかと思っています。鍋と言えば『鍋八』といってもらえるような存在にし、『鍋八』で家族団らんのお手伝いをできたらと考えています。そのためにも、日本全国どこでもご購入いただけるよう、まずは「どこに置いてあるの？」と言われないよう、関東圏のスーパーでの取り扱いも増やしていきたいと思います。同時に、安定的にお客様に『鍋八』を供給できる体制であり続けることがメーカーとして重要だと思っています。
また、社内では「たかが豆腐に真面目」というのが合言葉のようになっているのですが、衛生管理や品質管理にコストをかけ誠実に向き合っていますので、当社としては当たり前の技術も消費者に継続してお伝えしていきたいと思っています。
余談ですが、当社の豆腐は、パックに入っている水の色がやや黄色いのです。流通の方にも「さとの雪の豆腐の水は黄色いね～」とよく言われるのですが、一丁ずつ濃い豆腐を作り、そこに水を入れるので、流通過程で豆腐から栄養がしみだしていくんですね。なので、当社では衛生的に製造しており、パックに入っている水も是非使っていただければと思うのですが、反対にパックに入っている水がきれい透明な豆腐は、豆腐の味が抜け切っているとおもいます。
もちろん、人により味の濃い豆腐が好き、さらっとした豆腐が好きと好みは分かれると思います。50～60代の方からは、「さとの雪」の豆腐は昔ながらの豆腐の味がすると、好評をいただいています。ただ若い方は、もっと大豆感が薄い豆腐のほうが好きというお声もあるかもしれません。
豆腐メーカーとしては、「何を基準に豆腐を選んでいいかわからないから“いつもの豆腐”を選んでいる」ということでしたら、是非、色々なメーカーの豆腐を食べ比べていただきたいと思います。
そして、『鍋八』や「さとの雪」の豆腐を選んでいただけたらさらに嬉しいです！
鍋八について
さとの雪食品株式会社『鍋八』
販売開始から3年目で累計1000万パック売れ、10周年の今年は累計8000万パックが視野に入ってきている。
広報担当者プロフィール
さとの雪食品株式会社 営業企画管理部 作田 理さん
